專(zhuān)線(xiàn)到底有沒(méi)有未來(lái)？

經(jīng)常有專(zhuān)線(xiàn)老板問(wèn)我，專(zhuān)線(xiàn)到底有沒(méi)有未來(lái)？首先我可以肯定地說(shuō)，專(zhuān)線(xiàn)一定有未來(lái)，但專(zhuān)線(xiàn)有未來(lái)，未必代表所有的專(zhuān)線(xiàn)老板有未來(lái)。面對市場(chǎng)的諸多變化，不是每一個(gè)專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)都能挺過(guò)來(lái)。

今天我們要深入探討的，是一個(gè)專(zhuān)線(xiàn)企業(yè)如何應對未來(lái)，怎樣走得長(cháng)久。

01

專(zhuān)線(xiàn)的核心價(jià)值

首先讓我們看一看專(zhuān)線(xiàn)的價(jià)值。專(zhuān)線(xiàn)最核心的價(jià)值有三個(gè)：低成本、線(xiàn)線(xiàn)直達、高效配載。低成本可以吸引客戶(hù)，直達和高效率配載可以進(jìn)一步降低成本。

我以前遇到過(guò)一個(gè)三方，做電子產(chǎn)品的，它的貨量非常多，到全國每天發(fā)幾十個(gè)車(chē)，但因全是電子貨，他每車(chē)裝滿(mǎn)了只有10噸，測算后發(fā)現它的成本比外包給專(zhuān)線(xiàn)高30%以上。如果有重貨來(lái)搭配，那一車(chē)可以裝到30噸，甚至40噸，這樣的配載就能降低成本。

很多人說(shuō)中國的專(zhuān)線(xiàn)小散亂，落后。今天我要強調一點(diǎn)，中國的專(zhuān)線(xiàn)是社會(huì )進(jìn)一步細致分工的結果，實(shí)際上是一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)力，是在所有的產(chǎn)業(yè)鏈里，切出來(lái)專(zhuān)門(mén)做高效配載的。它看起來(lái)不“漂亮”，但是它實(shí)現了運營(yíng)的高效率。

先進(jìn)的未必是漂亮的，關(guān)鍵是客戶(hù)需要什么？就像快遞業(yè)中的三通一達，創(chuàng )造了加盟制，實(shí)現了快遞低成本運輸。過(guò)去15年，大家都在說(shuō)它們是落后的生產(chǎn)方式，但是今天三通一達這種極致的低成本快遞成了全世界的一個(gè)創(chuàng )新。

今天中國的快遞包裹量已經(jīng)占到全世界的一半，是美國的三倍。所以大家要記住，先進(jìn)的未必漂亮，漂亮的未必先進(jìn)，重要的是能否高效率，能否滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

02

專(zhuān)線(xiàn)的弱勢明顯

同時(shí)，也不可否認，專(zhuān)線(xiàn)有明顯的弱勢。

第一，覆蓋率，專(zhuān)線(xiàn)沒(méi)有辦法覆蓋全國；第二，專(zhuān)線(xiàn)配送成本起步高。

我有一個(gè)朋友，他一周大概發(fā)貨四五千塊錢(qián)，發(fā)到20個(gè)客戶(hù)，一單可能就兩三百塊錢(qián)，這樣的貨不可能發(fā)專(zhuān)線(xiàn)，現在他用安能發(fā)貨。像這樣的小客戶(hù)，需要的是網(wǎng)絡(luò )型公司幫他一站式解決，能夠用低成本到每個(gè)地方。這就是客戶(hù)的選擇。

小票走網(wǎng)絡(luò )，大票走專(zhuān)線(xiàn)。今天專(zhuān)線(xiàn)只有在發(fā)大票時(shí)才會(huì )有低成本優(yōu)勢，而在需要覆蓋率、起步費低的配送成本方面，有非常大的劣勢。然而，現在的趨勢是小票越來(lái)越多，大票越來(lái)越少，所以網(wǎng)絡(luò )型公司發(fā)展越來(lái)越大。

10年前，中國最大的物流公司貨量差不多6000噸，后來(lái)德邦的峰值是一天18000噸。到了2015年，安能的規模起來(lái)了，加盟制成為了中國網(wǎng)絡(luò )物流的新標準。今年，安能的目標是日貨量5萬(wàn)噸?？梢钥吹?，網(wǎng)絡(luò )型公司基本是靠一個(gè)新的模式成長(cháng)起來(lái)，且比原有的模式要翻三倍。到今年年底，我們基本能實(shí)現德邦三倍的規模，遠期目標是希望實(shí)現10萬(wàn)噸的全網(wǎng)規模。這就是市場(chǎng)不可避免的趨勢，小票的成長(cháng)率越來(lái)越高。所以網(wǎng)絡(luò )公司在做大，而專(zhuān)線(xiàn)的市場(chǎng)份額在減少。

除此之外，專(zhuān)線(xiàn)另一個(gè)要面臨的趨勢是產(chǎn)能過(guò)剩，整個(gè)行業(yè)環(huán)境在惡化。

廣州有一個(gè)黃金圍貨運市場(chǎng)，今年宣布要轉型成一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)園?，F在這么多專(zhuān)線(xiàn)所在的市場(chǎng)一一拆遷之后，專(zhuān)線(xiàn)的搬遷成本有多少，客戶(hù)遷移成本有多少？都需要專(zhuān)線(xiàn)承受。

場(chǎng)地、人工、金融、環(huán)境、稅收，對專(zhuān)線(xiàn)來(lái)說(shuō)成本有不停惡化的趨勢。這些不停惡化的成本，會(huì )持續對專(zhuān)線(xiàn)這種個(gè)體戶(hù)模式的發(fā)展產(chǎn)生越來(lái)越大的障礙，所以，專(zhuān)線(xiàn)肯定會(huì )越來(lái)越難。

03

高效運營(yíng)渠道的本質(zhì)

在這樣的情況下，到底該怎么去思考專(zhuān)線(xiàn)的未來(lái)？

我們先看看專(zhuān)線(xiàn)的分化趨勢。

早期做專(zhuān)線(xiàn)，貨源有三種，小票貨、項目貨和填倉大票貨。小票已經(jīng)基本進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò )型公司。有很多專(zhuān)線(xiàn)，現在嘗試去做大客戶(hù)、做直客，或者變成三方公司，做一些高利潤客戶(hù)，轉型去做產(chǎn)品。

較專(zhuān)業(yè)、基礎較好的專(zhuān)線(xiàn)可以朝這個(gè)方向轉型。有一些面向批發(fā)市場(chǎng)，或省到省的大專(zhuān)線(xiàn)，其實(shí)就是一種產(chǎn)品型的專(zhuān)線(xiàn)；還有一些專(zhuān)線(xiàn)，客戶(hù)貨源百分之六七十都是大廠(chǎng)家、大項目客戶(hù)，他們實(shí)際上也是產(chǎn)品型的專(zhuān)線(xiàn)。

但這兩個(gè)“籃子”剝離以后，大量的專(zhuān)線(xiàn)還是一個(gè)運營(yíng)渠道，這就是專(zhuān)線(xiàn)的本質(zhì)。有能力的可以轉型做三方，但是剩下的絕大部分還是要留在專(zhuān)線(xiàn)的本質(zhì)。

怎么做才能讓這個(gè)高效的運營(yíng)渠道，找到未來(lái)的生存之路？

實(shí)際上，專(zhuān)線(xiàn)的邏輯，是一個(gè)自我加強的循環(huán)圖。首先通過(guò)直達來(lái)回程平衡和高效率的配載來(lái)降低成本，再通過(guò)低成本獲取更多貨源，有了更豐富的貨源，進(jìn)而實(shí)現更好的配載；配載優(yōu)化后，貨量更多，從而實(shí)現更高發(fā)車(chē)頻次，來(lái)回程才能平衡。這是專(zhuān)線(xiàn)生存的本質(zhì)，所有專(zhuān)線(xiàn)要發(fā)展好，一定有這個(gè)循環(huán)。

面對現在的市場(chǎng)形勢，和行業(yè)的去產(chǎn)能周期啟動(dòng)，大量的專(zhuān)線(xiàn)被淘汰是必然的。但這么大體量的一個(gè)市場(chǎng)永遠存在。尋找這種高效運營(yíng)渠道的未來(lái)，結合其本質(zhì)，我覺(jué)得總結起來(lái)有四句話(huà)：增加貨源，降低成本，熬死對手，剩者為王。

怎樣實(shí)現剩者為王，你必須找到一種方法，能夠持續地進(jìn)入循環(huán)，增加貨源，提高配載、直達，來(lái)回平衡，通過(guò)低成本再獲取更大的貨源。

04

走向未來(lái)的另一種可能

說(shuō)起來(lái)容易，但大家都發(fā)覺(jué)，這幾年其實(shí)獲取貨源越來(lái)越難，賺錢(qián)越來(lái)越難。我們也看到市場(chǎng)上越來(lái)越多的專(zhuān)線(xiàn)聯(lián)盟、抱團，甚至有人想用融資去脫困。

現在安能開(kāi)放“千線(xiàn)共生”的計劃，實(shí)際上是給所有專(zhuān)線(xiàn)提供了另外一種可能性。

網(wǎng)絡(luò )公司具有全國性的覆蓋，2萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)相當于三方。他們依靠小票貨已經(jīng)賺到錢(qián)，對他來(lái)說(shuō)，再去做大票貨不需要像其他三方一樣，一味追求過(guò)高的毛利，因為他沒(méi)有額外投入。所以這些網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)巨大的銷(xiāo)售資源。

而網(wǎng)絡(luò )公司自己也有困難，主要是線(xiàn)路不是線(xiàn)線(xiàn)直達，它有很多的貨物需要中轉，特別是在較偏的線(xiàn)路上。而專(zhuān)線(xiàn)最強的是能實(shí)現線(xiàn)線(xiàn)直達和高效率配載。

所以如果在這些線(xiàn)路上，我們能夠把貨物交給專(zhuān)線(xiàn)，由他們來(lái)實(shí)現高效率配載、高效運營(yíng)，那么，我們的成本也降低了。而同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )公司可以成為專(zhuān)線(xiàn)的銷(xiāo)售渠道，2萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以幫他去做銷(xiāo)售。我們只要有低成本、高效率的產(chǎn)品，客戶(hù)就會(huì )源源不斷。貨源來(lái)了之后，專(zhuān)線(xiàn)有更大的空間去優(yōu)化配載，優(yōu)化空間，這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。

所以這是一個(gè)巨大的空間，同時(shí)也是很好的替代。但是，我不是說(shuō)今天所有的專(zhuān)線(xiàn)公司一定跟網(wǎng)絡(luò )公司走，這是大家互相判斷、互相選擇的過(guò)程。它是專(zhuān)線(xiàn)未來(lái)里一個(gè)非常有效的出路。

今天安能是中國最大的零擔網(wǎng)絡(luò )，貨量最多，生態(tài)最佳，網(wǎng)點(diǎn)效益最好，所以我們有很大的動(dòng)力把大票作為一個(gè)附加的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。經(jīng)過(guò)不完全統計，在安能的網(wǎng)絡(luò )里，一年大概有350萬(wàn)個(gè)終端客戶(hù)。這350萬(wàn)個(gè)客戶(hù)有多少大票貨呢？肯定是一個(gè)非常大的量。這些量就是我們額外的資源，只有跟優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)老板合作，我們才能實(shí)現乘法效應，實(shí)現生態(tài)的巨大變化。

最后再來(lái)討論專(zhuān)線(xiàn)的未來(lái)，就非常清楚了。大家始終要記住，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)——物流行業(yè)要靠效率，要靠低成本獲取客戶(hù)。

我們看到很多專(zhuān)線(xiàn)聯(lián)盟，拉了很大的投資，請了年薪100萬(wàn)的高管，最后拿兩三個(gè)億砸完就沒(méi)了。為什么呢？因為這些錢(qián)沒(méi)有花在運營(yíng)效率的改變上，沒(méi)有花在降低成本上。我們要清楚，只有把所有精力都放在實(shí)現高效率和低成本上的專(zhuān)線(xiàn)，才會(huì )有未來(lái)。

通過(guò)安能的“千線(xiàn)共生”計劃，我們能夠扶持1000個(gè)專(zhuān)線(xiàn)老板走向未來(lái)。

有能力實(shí)現高效率、低成本的專(zhuān)線(xiàn)，一定能夠穿越周期，走向未來(lái)。而實(shí)現這個(gè)目標的方法，有兩個(gè)關(guān)鍵，開(kāi)放、聚焦——通過(guò)跟能幫助你獲取貨源的伙伴合作，以開(kāi)放的方式，增加貨源，聚焦在專(zhuān)線(xiàn)的本質(zhì)上，做好精細化配置，做好來(lái)回程的平衡配載，來(lái)實(shí)現極低的機制成本，真正成為優(yōu)秀的專(zhuān)線(xiàn)。

我堅信，這就是專(zhuān)線(xiàn)的未來(lái)。